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11月度売買仲介経営の気づきレポート

当社では、会員の皆様に「売買仲介の経営の気づき」を感じていただくレポートを発行しています。

A4/4ページの誌面ですが、こちらをご覧いただいている皆様にも内容をご紹介させていただきます。

【11月度売買仲介経営レポート目次】

  1. 小さな会社のちょっとした努力
  2. しつこい営業と熱心な営業の違い
  3. 購入ガイドの正しい使い方
  4. 三日坊主の自分を変えたいのですが
 
 

購入ガイドブックはただお渡しする営業ツールではありません

皆様の会社は、お客様との面談ツール「購入ガイドブック」を使用されていますか。購入ガイドは、ただお客様に差し上げるためにあるツールではありません。メールにPDFで添付しても効果を発揮することはありません。なぜなら、購入ガイドは、営業の目的を達成するために、紙芝居のように説明してお渡しする道具だからです。

買主様から案内、再案内のアポイントを獲得するためには、営業マンとして買主様に選ばれなければなりません。不動産の専門家として信用できる。安心して契約を任せることが出来そうだ。などを感じていただくために、数千万円のお買い物がスムーズに進むためのアドバイスをしなければなりません。そのような行為を後押しするためのツールが購入ガイドです。ガイドブックは、購入のプロセスを説明するだけではなく、購入意欲を高めていただくために、金利や市場動向の資料を挿入したり、他の会社ではなく、ウチの会社から購入していただけるように、会社や自分の紹介資料、買主様にご提供できるサービスのパンフレットなどを挿入します。引越し会社のご紹介や保険などのサービスも、売買契約になったから説明するのではなく、最初にお会いした段階から説明するようしていきましょう。住宅ローンや資金計画、重要事項説明や引き渡しまでにお手伝いできることなどを、出来る限りビジュアルで分かるように説明できるように準備をしておきましょう。そのような準備が「他の会社ではココまで丁寧に説明してはくれなかった」という他社との最大の差別化につながっていきます。買主様の気持ちをしっかりと掴んで、物件の案内を常にお任せいただける関係づくりをしていきましょう。

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